ГЛАВНАЯ  КОНТАКТЫ  ОБ АВТОРЕ  КОНСУЛЬТАЦИИ ПО ПОСТУПЛЕНИЮ В ВУЗ  

Пополнена страница
ДИПЛОМЫ, КУРСОВЫЕ, РЕФЕРАТЫ, ДОКЛАДЫ
подробнее   >>>
 

Пополнена страница
ДИПЛОМЫ, КУРСОВЫЕ, РЕФЕРАТЫ, ДОКЛАДЫ
подробнее   >>>
 

Пополнена страница
ИННОВАЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА
подробнее   >>>
 
23.09.2015
Биосфера (статья)
Биосфера — качественно своеобразная планетарная оболочка, включающая не только организмы, но и среду их жизни, охваченную и преобразованную деятельностью э...
подробнее   >>>
 
03.09.2015
Парк легковых автомобилей в России
По данным ГИБДД Российской Федерации, к началу 2007 г. парк легковых автомобилей в России составил 26 793 500 единиц. За 2006 г. российский автопарк вырос ...
подробнее   >>>
 


все новости...
 

Mерчандайзинг и его методы

Mерчандайзинг
Еще недавно российские потребители имели относительно небольшой
выбор товаров. Одежду, бытовую технику и мебель они покупали в универмагах или специализированных магазинах; продукты питания — в гастрономах и универсамах; овощи и фрукты — на колхозных рынках. Переход к разнообразию предложений на розничном рынке не мог не сказаться на поведении уставших от однотипности и дефицита товаров людей. Большинству покупателей хотелось не просто купить, а попробовать новые виды продуктов; не сделать окончательный выбор, а продлить процесс выбора до бесконечности.
Стремление покупателей к разнообразию сказалось и на работе магазинов, для которых основной целью последних лет стало наращивание количества товарных позиций, расширение и углубление ассортимента1. Поскольку изобилие товаров на полках само по себе являлось действенным стимулом прийти в магазин и совершить покупку, основное внимание уделялось наличию товаров в продаже или обеспечению наличия товаров, пользующихся спросом.
Так продолжалось до конца 1990-х гг., когда ведущие операторы розничной торговли заметили, что почти две трети потребителей не видят существенной или заметной разницы между конкурирующими марками по многим группам товаров. Большинство из них приходят в магазин не за конкретным товаром или торговой маркой, а для того чтобы «купить хороший товар», неважно, отечественный или импортный. Даже в том случае, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, семь из десяти покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в магазине — там, где они имеют возможность рассмотреть представленный ассортимент, сравнить и оценить потребительские свойства без необходимости обратиться за советом к продавцу. Отсутствие устойчивого мотива предпочтения конкретного товара или торговой марки показало, что розничный торговец может оказать непосредственное влияние на выбор покупателя. Действительно, если различия между конкурирующими товарами кажутся несущественными, но один из них представлен более выгодно (удачно размещен относительно товаров-конкурентов; на него предоставляются скидки; проводится дегустация и т. д.), потребитель скорее всего приобретет именно этот товар.
Снижение покупательской лояльности по отношению к марочным товарам дало столь ощутимое преимущество розничной торговле, что сделало ее основным звеном во всей цепочке распределения, позволило диктовать свои условия другим участникам рынка. Это и неудивительно — ведь именно розничный торговец постоянно общается с покупателем, видит реакцию на различные товары и марки и может управлять продвижением товаров, создавая новые комбинации и товарные группы.
Но чтобы воспользоваться полученным преимуществом, розничным торговцам пришлось отказаться от практики пассивного ожидания, когда покупатель сам сделает выбор. Для того чтобы эффективно управлять продажами и извлекать дополнительную прибыль, необходимо стимулировать покупателя принять решение в пользу конкретного товара или торговой марки.
Сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт определенных товаров в собственном магазине, получила название мерчандайзинг.
Чтобы сохранить и усилить свое влияние на потребителей, розничные торговцы разрабатывают специальные программы, призванные стимулировать покупателей к посещению магазина и приобретению товаров. Из традиционных стимуляторов сбыта наиболее значимыми являются цена, скидки и реклама. Однако практика показала, что потребители быстро привыкают к низким ценам, скидки воспринимаются как обязательные приложения, а их прекращение вызывает отток «экоио мических» покупателей. К раздражителям, используемым в рекламе, люди привыкают и перестают их замечать. Так как же управлять продажами в магазине?
Известно, что чем больше сходство между товарами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок. Поэтому для продвижения товаров, не имеющих устойчивого потребительского мотива предпочтения (а таких в современном супермаркете большинство), необходимо применять не только традиционные методы стимулирования сбыта, но и новые, более эффективные средства, основанные на психологии потенциальных покупателей.
Специалисты по продажам с помощью психометрических методов стараются добиться того, чтобы заставить покупателя обратить внимание на конкретные товары и воспринимать их в выгодном свете, подталкивая тем самым на совершение определенных действий. Это вовсе не значит, что цель мерчандайзинга — навязать покупателю товар против его воли. Напротив, мерчандайзинг позволяет установить такой баланс между природной системой человека (рефлексами, вниманием, восприятием) и комплексом внешних раздражителей, когда в результате покупки потребитель обеспечивает наиболее рациональное удовлетворение собственных потребностей.
Мерчандайзинг — это самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.
Основное правило мерчандайзинга — товар в магазине должен продавать себя сам. Это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса мерчандайзинга», т. е. набора
маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.
В современном понимании мерчандайзинг — это прикладная наука, сочетающая в себе знания о методах торговли и рекламы, логистики, психологии и социологии, принципах дизайна и композиции. Это комплекс «маркетинга в стенах магазина», включающий программы стимулирования сбыта, маркетинговые коммуникации, управление поведением покупателей в торговом зале.
Используя методы и приемы мерчандайзинга, розничный торговец может управлять восприятием посетителей, позиционировать те или иные товары, изменять структуру оборота в пользу более прибыльных (доходных, стратегически важных) марок и т. д. Мерчандайзинг не только способствует увеличению прибыли и объема продаж, но и позволяет создавать новые комбинации и сочетания товаров и товарных групп, обладающих большей потребительской ценностью в глазах покупателей. С этой точки зрения мерчандайзинг можно рассматривать как науку и искусство продаж, а предметом этой науки считать совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершения покупки.

Методы мерчандайзинга: управление желанием купить



Новый текст

Теория ФСА  Функционально-стоимостный анализ: понятие, сущность, методика Значение и принципы ФСА как метода технико-экономического анализа Отечественный опыт применения системного подхода к управлению качеством Планирование качества продукции  Содержание и этапы инновационных процессов Курс лекций Бармашова Л.В., часть 1 Тема1. Структура и содержание системы производственного менеджмента Продолжение 1 Начало исследований производств связано с именем Ф. Тейлора  Продолжение 2 С компьютеризацией связано развитие прогнозирования 

 
       
   
Реклама

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ
Влияние производственной мощности предприятия на его экономическую устойчивость
Влияние инновационной деятельности предприятия на его экономическую устойчивость
Влияние организации и управления производственным процессом на экономическую устойчивость предприятия
Механизмы устойчивого развития промышленных предприятий
Формирование прибыли предприятия на основе установления условий безубыточности
Внешняя среда функционирования предприятия
Внутренняя среда предприятия
Доходы и расходы предприятия
Влияние инфокоммуникационных технологий на экономическую эффективность работы предприятия
Влияние производительности труда на экономическую устойчивость предприятия (презентация)
Влияние организации и управления производственным процессом на экономическую устойчивость предприятия
Влияние управления сбытом готовой продукции на экономическую устойчивость работы предприятия
Факторы, влияющие на экономическую устойчивость работы предприятия
Ценообразование и финансовая политика предприятия
Факторы, влияющие на формирование системы контроллинга на предприятии
Задачи эффективного управления предприятием
Использование глобальной сети Internet и проблемы эффективности производства
Влияние управления технической политикой предприятия на его экономическую устойчивость
Выбор системы учета оценки деятельности предприятия
Повышение эффективности управления маркетинговой деятельностью на предприятии
Mерчандайзинг и его методы
Методы мерчандайзинга: управление желанием купить
Организация службы мерчандайзинга. Требования к профессиональной компетенции мерчандайзера
Цели и задачи мерчандайзинга: управление сбытом
Управление поведением потребителей
Значение инфокоммуникационных потоков в процессе эффективного управления производством
Свойства восприятия: как воздействовать на акт покупки
Пути повышения прибыльности предприятия
Сегментация площади торгового зала и внутренняя планировка магазина
Экономические закономерности
Пути повышения прибыльности предприятия
Влияние инфокоммуникационных технологий на экономическую эффективность работы предприятия
Организация процесса эффективного планирования на предприятии11
Влияние макросреды на устойчивость работы предприятия
Значение, задачи и источники информации для анализа эффективности использования трудовых ресурсов предприятия

Фирменный автосервис

 

 


Задать вопрос